Interview de Grégory Prudhommeaux, consultant chez G&T Consulting (suite)

Comment les viticulteurs peuvent-ils se positionner?
*En se regroupant et en faisant la promotion de leur produit. En France il est interdit de faire la publicité de produit alcoolisé, en Chine pas complètement.
*En faisant pression pour faire baisser les taxes sur les produits alcoolisés importés au près du gouvernement français et aussi chinois.



Quelle est l'image de la France en Chine?
Question plus que vague, mais en restant autour du vin. La France est un lieu de culture, d’histoire et… de château. Voilà, trois points qui semblent être en parfaite adéquation avec les vignobles français.
Les Chinois aiment l’image que représente le vin, et savent que le vin français est l’origine du vin. La France représente un côté luxe et glamour qui se marie parfaitement avec la culture du vin à leurs yeux.
Mais ils sont aussi des consommateurs qui font des choix, et acheter une bouteille de vin reste un investissement pour la plupart d’entre eux. Ils dépensent moins de 2€ par repas et vont acheter une bouteille de vin à plus de 10€, ils vont faire en sorte d’être certain de leur choix. C’est l’avantage de certains vins du nouveau monde qui ont pour caractéristiques de rester identiques 6 mois après.



Quel est l'investissement moyen pour un viticulteur pour s'implanter sur ce marché, et quel peut-être le retour sur investissement?
Investissement moyen ? Et retour sur investissement ? Voilà des questions qui se prêtent très mal au marché des vins en Chine.
Au jour d’aujourd’hui beaucoup de producteur confient leur promotion à des agents chinois installés localement. Ces agents sont souvent agent pour plus d’une marque, et pas forcément du même pays. De plus, il y a les licences en On-Trade et Off-Trade.
Le problème est que nous avons parlé des distributeurs faisant la pluie et le beau temps dans les supermarchés, il faut donc passé par eux pour vendre dans ces points de ventes.
Il faut laisser la distribution aux distributeurs et à ses acteurs, et les producteurs doivent se concentrer sur le marketing, et la promotion de leur produit. Il faut qu’ils fassent en sorte de se différencier des autres.
Investissement ? Il s’agit de publicité. Combien ? Y a-t-il une limite dans la publicité ?
Retour sur investissement ? Difficile à dire dans le court terme, il faut avant tout éduquer le consommateur au vin français.


Quelle stratégie préconisez-vous?
La campagne marketing avant tout.
La Chine est inondée de publicités. Les Chinois lisent beaucoup les journaux en allant au travail, les rues sont pleines de distributeurs de prospectus, les supermarchés remplis d’annonceurs et d’animateurs. De plus les Chinois adorent la télévision et ont en moyenne une centaine de chaînes télévisées.
La publicité est partout.
Et les vins chinois l’ont très bien compris. Ils communiquent, mettent en avant leurs produits,…
Le groupe LVMH, a lancé une campagne en 2006 pour leur Champagne et leur Cognac. Ils ont organisé des soirées spéciales, des concerts etc… qui touché les jeunes. Tranche de la population qui actuellement recherche l’Occident, et a les moyens de consommer.


Y a-t-il une collaboration entre entreprises françaises?
Entre entreprises françaises voulant gagner le marché chinois ? Non pas à ma connaissance.
Entre entreprises chinoise et française ? Pas en terme d’ « entreprise », mais oui, Dragon Seal, pour ne citer que lui est une joint venture entre des vignobles français et chinois.

Le groupe Sopexa mets en avant le « made in France », des événements comme la « Semaine Française » de Shanghai sont de bons événements.


Quelle est l'acteur viticole étranger le plus agressif en Chine?
L’Australie puis le Chili.


Quelle est la place de la production viticole chinoise? (en volume et en valeur)
Selon les informations que j’ai reçues la semaine dernière d’un des plus grands Carrefours de Shanghai, qui de plus est placé dans une zone résidentielle pour expatriés, sur 100% des bouteilles de vins vendues…8% sont importés.
Ce n’est peut être pas représentatifs car les points de ventes sont nombreux et le meilleur vendeur est de loin Carrefour, mais disons que sur une semaine moyenne dans ce même centre commercial, ils pourront vendre environ 20 000 euros de vin, le prix moyen étant en dessous de 10€ la bouteille.


Existe t-il des instances de régulation du marché comme l'INAO en France?
Il n’y a pas « label » de ce genre là, pour l’instant, mais nous y travaillons pour cette année. En revanche, comme je l’ai mentionné plus haut, SOPEXA fais valider le « made in France ». En ce qui concerne un équivalent de l’INAO français en Chine, pour les vins chinois, il est encore beaucoup trop tôt pour ça.
Il semblerait que ce genre d’appellations, ou contrôle commence dans des pays comme les USA, le Portugal, ou l’Italie… Connaissant la Chine, ils vont encore attendre avant d’avoir ce genre de régulations pour leur propre vin.


M. Prudhommeaux, merci beaucoup et à très bientôt.